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券商仍需靠天吃饭 倒逼业务转型

中国券商,其市场盈利,在一定程度上来说,往往是靠天吃饭,行情好的时候,业绩狂涨,行情差的时候,盈利猛降。不过,也有一些券商试图改变这种被动的局面,开始为向客户提供多元化的增值服务、整合资源,开发和推出个性化的投顾产品,以满足不同目标客户的相关需求,有时候,倒逼也是一种前行的动力。

近日,媒体曝光申万宏源的一份内部文件显示,该券商对经纪信用事业部、各分公司、各营业部、西部子公司,发出了“标准化咨询服务产品”签约服务的通知。

据该内部通知,申万宏源对一般零售客户进行分类,即黄金、白银、潜力三类客户。该公司现有的黄金、白银、潜力客户只要保持于客户分级标准,即可具备签约特定对应产品的资格,客户申请签约后,享受该标准化线上咨询服务产品的服务。

上海证券经纪业务总经理郭燕玲表示,申万宏源事实上是在对客户进行精准的分类管理和服务,发挥专业投顾服务的重要作用,从而稳定并吸引客户及增量资产,提高客户黏性,优化经纪业务质量。

申万宏源相关人士表示,根据客户分级标准,不同分级结果的客户可获得不同分档服务产品的签约权,客户主动签约后即可享受所签约产品的服务。若客户分级达不到对应产品要求的分级标准,也可以按照产品定价通过现金购买的方式享受该产品服务。

不难看出,该通知是申万宏源打响“服务战”的一项措施。券商的经纪业务一直是主要收入来源之一,券商佣金“价格战”也屡屡上演,但均因违规而被迅速叫停。今年以来,券商们也在佣金率上不断“较劲”,诸如线上降佣揽客等,佣金大战不时硝烟弥漫。

就在此前,证监会近日就《证券经纪业务管理办法》(草案)向部分证券公司征求意见,除被广泛讨论的证券交易佣金外,也提到证券公司客户营销等经纪业务可进行外包。业内人士预计,办法正式发布后,证券公司或掀起新一轮价格战。届时,按笔收费、包年、包月服务等多种收费模式将层出不穷。

券商仍需靠天吃饭

从不久前披露的2015年券商年报可看出,2015年证券公司成为最大的受益者,收入翻倍,利润暴增,成为金融人士跳槽后的主要去处。不过,在靓丽的业绩背后,行业“看天吃饭”的模式并未明显改变,经纪业务收入占比超过40%,远超专业能力要求最高的投行、自营等业务。

从业务收入构成来看,垄断性的通道收入依然是主力,含金量最高的投行和投资业务收入表现则不够耀眼。数据显示,2015年证券公司经纪业务手续费净收入为1028.30亿元,占营业收入的38.77%,投行手续费净收入231.69亿元,占比为8.06%。而多家券商积极布局的资管业务虽然同比增长了1.13倍,但占营业收入比只有6.58%。

如长江证券去年营业收入85亿元,同比增加86.88%。但其证券和期货经纪业务收入达到59.22亿元,占当年营业收入的69.67%。经纪业务手续费净收入占营业收入的55.52%。投行和资管等专业含金量较高的业务虽然表现出色,但相比经纪业务,还是暗淡很多。如2015年投行业务手续费净收入为213.69亿元,同比增长60.72%,而经纪业务手续费收入增长了144.80%。

“从主要业务来看,投行业务、自营业务等对专业知识的要求最高,包括IPO、保荐、直投等,而经纪业务应该说对专业的要求就相对较低,甚至一部分人只要有从业资格证就可以。虽然券商们开始着重投行业务的发展,但从目前来看,很多证券公司还是靠含金量偏低的经纪业务吃饭。”沪上一位券商人士告诉《国际金融报》记者。

但券商们不得不面对的是,佣金战持续不断,但利润空间却越来越小,这并不是一个大家希望看到的良性循环。为打破“靠天吃饭”的格局,改变传统盈利模式,推动经纪业务转型,目前不少券商开始将目光从普通的开户服务转向专项化、细分化的增值服务,为不同风险倾向的客户提供定制理财产品。

据悉,从去年至今,近125家券商中共有32家机构先后推出多达80余款投顾产品,其服务涵盖从投资组合建议、市场深度资讯报告到高端投资主题会议等。在券商人士看来,通过增值服务产品,券商可以为客户提供有针对性、精细化的服务,这也是未来券商赢得增量客户的重要渠道之一。

倒逼业务转型

在互联网技术的冲击下,券商的传统经纪业务面临庞大的转型压力,随着佣金率水平的普遍下降以及目前市场成交量的持续萎缩,依靠传统经纪业务盈利模式获取的利润空间越来越小,券商业绩的滑坡也十分明显。不少券商已经意识到,在当前市场环境下,经纪业务的转型迫在眉睫。

对于如何进行业务转型、寻找新的利润增长点,各家券商也陆续提出自己的战略版图。兴业证券董事长兰荣在此前的4月业绩说明会上就向《国际金融报》记者表示,将在今年加快经纪业务区域网点布局,同时增加网络金融的投入,实现线上和线下双驱动。面对佣金率下降趋势,兴业证券提出未来将进一步细分目标客户,对高端客户成立私人银行、对中产阶级则以O2O方式解决需求、对大众客户则加快互联网建设来改变业务增长模式。

在业内人士看来,在互联网转型的背景下,未来经纪业务的转型离不开互联网技术的渗透,在互联网金融转型的过程中,机构需要将原有的客户进一步细分,根据不同的目标客户需求提供专业化、有针对性的增值服务,并打独特的券商品牌,通过个性化品牌服务来获得稳定的服务费用,从而形成可持续的盈利模式。

此前,平安证券董事长谢永林在接受媒体采访时也提到了何将互联网基因“深嵌”全链条业务,其中突出的特点就是用互联网升级大经纪业务,实现投行、固收等条线业务和经纪业务的直接对接,形成内部的循环机制。谢永林表示,在2016新战略版图中,平安证券将力图以互联网牵引、经纪业务驱动的方式来打通投行、销售、投资、交易等业务模块,将互联网基因贯通至各个业务链条之中。

拓展个性化投顾产品

为向客户提供多元化的增值服务、整合资源,不少券商机构陆续开始开发和推出个性化的投顾产品,来满足不同目标客户的理财需求。有数据统计显示,从去年至今,近125家券商中共有32家机构先后推出多达80余款投顾产品,其服务涵盖了从投资组合建议、市场深度资讯报告到高端投资主题会议等。

日前国金证券便发布经纪业务增值品牌“投顾宝”产品,主要特点在于集研究、咨询、服务为一体,为不同风险倾向的客户定制个性化的理财服务。据国金证券方面介绍,这款增值服务产品主要集中六大优势,包括专提供专家投资建议、深度资讯、因人而异的投资组合、优先享有调研走访上市公司机会、获得资产合理配置方案以及实时的交流服务等。

此外,广发证券、国泰君安证券、银河证券等大型券商在投顾产品的推出方面也并不落后。从多数投顾产品的功能看,主要围绕不同主题的投资组合和资讯产品为主,且组合产品占据多数,不少投顾产品还加入社交功能,并通过与媒体、第三方机构合作,来实现投顾与客户之间互动交流,以打造独特的投顾产品品牌。

上述券商人士表示,这类以投顾产品为主的理财增值服务,在打造券商自身的品牌之外,也为券商吸引到增量客户,并为传统经纪业务的转型带去新的渠道和方向。事实上,如今,除了券商机构自身之外,不少互联网理财、财富管理等第三方机构也开始加入投顾市场的竞争之中,并通过推出智能投顾产品,来满足市场庞大的理财需求。“如今在市场不景气和资产配置荒的背景下,投顾产品反而是一个好的发展方向,有很大的发展空间。”

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