近年来,互联网金融发展迅速,新产品、新渠道使人应接不暇。互联网金融的发展对传统金融机构的影响十分深远,而对于保险公司来说,互联网金融既是竞争者,又是参照物,同时还是启发者。

竞争者

“争夺”理财客户

互联网金融是互联网与金融相结合产生的新兴领域。目前谈到互联网金融,主要是互联网环境下的金融业务。从余额宝大受欢迎开始,多家互联网公司迅速向金融领域渗透。在几年时间里,新设立了很多互联网金融公司,新产品层出不穷,对传统金融机构,尤其是保险业务的影响很大,部分原先的保险客户,尤其是理财类保险的客户被抢走了。审视互联网金融,确实有很多不可否认的优势。

大数据营销优势

通过电子商务平台或社交网络等平台,网络公司可以轻易获得客户信息和与金融相关的信息。例如,腾讯对外宣传拥有6亿潜在金融客户,在经营微信的基础上,现在正在致力于网络银行的建设。而阿里巴巴通过淘宝、天猫的电子商务平台,可以很容易地把支付宝、余额宝这些结算工具、理财产品推向客户。而且对客户日常购买行为的数据积累可以进行客户分析,例如了解客户的消费习惯、对客户进行分类、进行客户评价等基础工作。

渠道的可达性优势

过去保险公司要促进保险营销,主要有代理人展业、保险公司人员展业、银行代理销售几种方式。代理人寻找客户有时要用几天十几天,银行代理的效率虽然较高一些,但是也常常会有营销多次但客户最后还是拒绝的情况。这些渠道都有一个特点,就是必需要由人员直接接触客户,要么需要客户主动上门接触到代理人(例如银行代理渠道),要么需要代理人主动上门寻找客户(个人代理人模式)。而互联网金融业务却不需要派出任何一个人主动接触客户,当客户上网的时候,会很容易接触到互联网金融业务信息,足不出户,就能理财。在接触客户方面,这种新的金融模式成本低廉、可达性强,不需要大量的人员开发和维护客户,管理也相对容易。

交易方式的便利性

互联网金融的交易方式一般比传统金融机构的交易方式更快捷便利。以往客户要买一笔保险,一般要提前准备现金交给代理人,或者到银行转账,再或者到保险公司办理账户自动扣款,但不管哪种方式,都要接触金融机构的工作人员,都不是能很短时间内完成的。而互联网金融模式下的交易,能在极短的时间内完成,初次购买还需要花几分钟注册,再次购买1分钟之内就能搞定。这是传统保险业务中任何交易方式都不能达到的快捷。

在支付方面,互联网金融也有着天然的优势,因为不能接触到人员,所以客户只能用网络支付方式,不管是银行卡的网银支付还是第三方支付,都能在1分钟之内完成。在以往的展业经验中,很多代理人都发现客户本来同意购买保险之后,当到了支付环节,真的要掏钱的时候,又有人会犹豫了。所以支付时间越长,客户的反悔可能越大。但是互联网金融则不同,因为支付时间短暂,客户就更容易形成购买冲动。

在更广泛的细分市场上经营

虽然保险业务的起点金额比起银行理财和信托也不算高,但一般也有进入门槛,多数理财类保险起点金额为1万元。可是互联网金融却因为网络经营的成本优势而降低门槛,例如余额宝就号称0门槛,1分钱都可以理财。在理论上,这已经把客户资源网罗到了极致,这是一个针对所有人的全面市场定位。传统的保险公司业务是无法做到这样程度的,采用传统经营模式,必须要计算量本利问题。然而,网络模式下一笔金融业务的成本有时只有几分钱而已,所以保险公司的传统金融业务是无法覆盖到小微客户的。

参照物

投资人转而买保险

互联网金融营销有着传统金融机构没有的优势,但是传统机构也有着互联网金融不可能拥有的强大优势。尤其当互联网金融出现问题的时候,就会有投资人重新审视,发现传统金融机构的优势。以保险公司为例来看,保险公司拥有的人员营销的优势和实体机构的可靠性是互联网金融无法比拟的。

进入2016年1月份,根据笔者调查,多家保险公司1月份的保险销售额明显上升,其中,客户自发买保险的现象不少,而造成这种现象的原因是多方面的,一方面银行利率一降再降,还有一方面,是因为近期的互联网金融风险频发。

去年年底,e租宝崩盘连累了89万投资人,涉及金额数百亿。不久大大集团又遭查处,接着很多理财网站出现网页失效,客服电话失灵,负责人失联等现象。一时间,互联网理财是不是骗人的、某某网站负责人是不是跑路了,等等,类似的问题被不断问起,很多投资人在QQ群、微信群、百度知道等网络平台发起讨论。

很多人这才反省过来,原来互联网金融是有风险的,高的预期收益率可能没法实现,甚至连本金都有可能亏掉……

曾有银行人士评价互联网金融:“互联网金融最大的优势和劣势是啥都没有”。“啥都没有”的说法固然有些夸张,但也客观反映了一部分小型互联网金融公司的现状,找不到网店,见不到人员,只靠网络、电话这些看不见实体的方式进行联系。当人们信任互联网金融的时候,这是一种低成本运营的高效机制。可一旦信任被打破,这就成了不可信赖的原罪。

而相比之下,看得到代理人、找得到机构、查得到资质的保险公司理财业务又重新获得投资人的青睐。

有心的投资人发现,有的互联网公司注册资本金只有几百万,就敢做数千万甚至上亿的理财项目,而传统保险公司的注册资本金都是数以亿计的。安全性孰高孰低,一目了然。

启发者

催生保险营销新渠道

近年来,互联网金融异军突起,让我们看到,理财市场,渠道为王。互联网金融的发展给了保险行业新的启示:利用有效而便捷的新型渠道,可以事半功倍。

知名网络平台营销渠道

过去保险业务最有效的代理销售渠道是银行的线下渠道,因为这里有大量的客户。虽然也有意识超前的保险公司与银行的线上业务部分合作,推出网上银行页面的线上保险业务,但比起银行柜员的面对面销售业绩还是明显有差距。

当然,很多保险公司也提供线上保险,但是一般选择此类业务的是熟悉金融市场、并且在主动寻找保险业务的高素质客户。

从互联网公司进军金融领域开始,保险公司也在逐步寻找适合的网络公司合作平台。“双十一”的时候,就有保险公司借“双十一”购物节东风,销售理财万能险,几个小时后,成交就过亿。在分支机构,这是需要多少代理人辛苦奔忙才能达成的业绩。

近年来,在淘宝、京东、慧择网等多家网络平台,越来越多的保险公司和产品亮相。

互联网保险公司

得益于互联网金融公司发展的启示,保险业中也开始有人发起成立互联网保险公司。新的互联网保险的概念,是指保险信息咨询、投保、保费缴纳、核保、承保、理赔等保险全过程的网络化。目前,有的网站已经打出“互联网保险公司——一站式网上投保平台”的口号。业内很多人都在拭目以待,期望互联网保险公司能创造营销佳绩。