随着佣金率下滑、新增投资者规模萎缩，券商经纪业务亟待向财富管理转型。转型中，投顾团队的搭建与培训成为一大重点。头部券商中，广发证券已经建立了内部培训体系，中信证券也提高了招聘门槛。业内人士指出，发掘客户需求、量化考核，都是转型中的难点。

券商加快组织架构调整

3月26日，山西证券宣布其董事会同意公司新设财富中心，为公司一级部门，专注为高端客户提供优质金融服务，探索和固化超高净值客户服务内容和标准。

此前，已有券商通过组织架构调整来推进财富管理转型。2018年12月，中信证券宣布公司经纪业务发展与管理委员会更名为财富管理委员会，并进行相应组织架构调整。中原证券今年1月宣布其已撤销经纪业务转型与发展管理委员会、经纪业务总部等7个部门，设立了财富管理委员会、经纪运营管理总部等8个部门。

随着佣金率下滑、新增投资者规模萎缩，经纪业务亟待转型，不少券商将财富管理业务作为转型目标，投顾团队的搭建与培训因此成为转型的重点内容之一。除了让部分经纪业务人员转型成投顾，券商还通过招聘获得新鲜血液。“优质投顾仍是稀缺的人力资源。”一位券商人士表示。

优质投顾可遇不可求，但毕竟“自己动手，丰衣足食”，一些券商在投顾培训上下足了功夫。广发证券已经建立了内部培训体系。广发证券财富管理部总经理方强曾指出，广发证券制定了新式投顾养成“学习路径图”，在内部编制教材，制定了11门课程，三年来在全国20多个城市做了30多场培训，每次集中培训时长一个星期，覆盖了全国1500多名投顾。

转型痛点期待解决

业内人士认为，券商呼吁财富管理业务“转型”，主要还是指经纪业务部门的转型，这就要求原经纪业务人员转型。零售经纪业务从交易通道向财富管理转型的趋势难改，原有经纪业务条线人员的工作内容就势必发生变化——从“研究股票+服务客户”转变成“资产配置咨询+产品销售”。

投资顾问的考核方式也在调整。“投资顾问传统工作范围是客户维护，其考核指标包括新增开户数、新增客户资产、交易量等。财富管理转型之后，投资顾问的工作内容增加了产品销售和资产配置咨询，其目标增加了‘筛选靠谱产品’、给客户推荐的产品‘尽量别亏钱’。”某券商分析人士莫以琛(化名)表示。

“转型”意味着改变，痛点亟需解决。券商经纪业务是适应过去的环境而生，现在要主动改变难免遇到诸多困难。“首先，客户服务的需求尚需开发，资产配置咨询的惯有场所一般是在银行的私人银行部门、信托或第三方财富管理机构，接受此类服务的人群也集中在超高净值客户。如何实现资产配置业务场所的转移，如何发掘高净值或中高净值客户的业务需求，是所有转型财富管理的经纪业务人员要面对的难题。其次，业务转型后的投资顾问，其增量工作内容较难量化考核，比如资产配置咨询的有效性、销售产品与客户风险偏好的匹配性，都很难量化评价。”莫以琛表示。