期货日报网讯（记者 邬梦雯）非洲猪瘟以来，中小养殖户急剧减少，养殖规模集中度显著提高，为整个产业链带来的不仅有生猪养殖端产能的出清和转型升级，原料端和贸易端的经营模式也面临着机遇与挑战。由于中小企业在贸易中无法掌握话语权和定价权，且作为生猪养殖的上下游，他们受制于大型猪企的报价，利润空间被严重压缩；中小养殖户由于养殖规模较小，猪价波动较大时，尤其是猪周期底部时期面临“不敢养”的局面，上下游的业务增量不能得到释放。中小企业如何整合与发挥产业链优势，寻找利基市场成为了非瘟后的新趋势。

饲料行业在过去近30年高速发展中已经诞生了一大批巨无霸型企业，这些企业以集中采购和密集营销策略占据了国内养殖的半壁江山。与之不同的是，中小企业能通过灵活地制定和设计个性化的销售策略，增加利基市场的客户粘性。豆蕊米(成都)农业科技集团有限公司（以下简称“豆蕊米”）与四川家家乐饲料有限公司（以下简称“家家乐”）分别是主营生猪贸易和饲料生产的两家小微企业。

据了解，目前豆蕊米和家家乐的下游销售客户皆是中小规模养殖户和散养户，他们数量多，规模小，地域性强，形成了大集团“照顾”不到的客户群体。豆蕊米的很多客户甚至还是身处刚脱贫地区的小型养殖户，如何与他们构建起紧密和可持续的业务关系往来成为了豆蕊米开展探索新模式的起点。

豆蕊米从生猪期货上市以来，积极关注和参与生猪期货套保，并在华西期货的辅导下落地实施了四川省首单生猪交割，能够熟练运用生猪期货及衍生金融工具辅助生产经营。于是，根据客户的实际经营情况，他们逐步在收购生猪或销售饲料时，在合同中附加上生猪养殖技术指导、价格风险管理、基差收购等金融增值服务，如邀请生猪养殖技术专家现场指导养殖经验、介绍“保险+期货”或场外期权模式帮助中小型养殖户规避生猪价格下跌的风险、收购农户出栏的生猪并在期货市场套保等。今年，豆蕊米饲料销售下游的贵州赫章某生猪养殖户通过华西期货参与了“大商所农民收入保障计划”，赔付率高达227%，参与的客户感受到了生猪期货和金融工具的妙用，豆蕊米和客户之间的联系更加紧密了。

家家乐作为饲料专业生产的中小企业，多年来以常规化的销售机制和策略在行业内谋求发展。非瘟发生后，产业格局发生了翻天覆地的变化，客户开始出现多样化需求。在与客户沟通中了解到，在猪周期中，成千上万的中小规模养殖户投入资金进入生猪养殖大军，但价格并非持续处于高位，猪价下行给他们的生产经营造成了困境。受制于有限的经营规模和流动资金，让他们无法分出人力、物力和财力组成套期保值部门来管理价格风险。因此，家家乐在销售饲料时，在下游养殖户购买仔猪时签署合同，约定将来5—6个月后生猪出栏时，为下游养殖户提供价格兜底服务。与此同时，家家乐抽出饲料销售利润中的一部分作为期权费，向期货风险管理子公司购买对应的场外期权转移风险，其中场外期权的承保周期、采价期以及数量等要素与现货价格兜底合同均保持一致。截止2021年12月27日，家家乐已经与华西期货风险管理子公司合作落地了两单生猪场外期权，涉及生猪91吨，目前项目正在平稳运行中。这项定制化的服务，在自身承担较小期现价差风险的前提下，有效解决了养殖户的经营难题，为自身也带来了业务增量，提升了客户信任度，增加了客户粘性。